MBA Ingénieur d’affaires

L’ingénieur d’affaires est un commercial B-to-B de haut niveau. Il est spécialiste de la vente et de la négociation de produits et de prestations de services complexes et à forte valeur ajoutée. Son rôle est d’analyser les besoins de son client (entreprises, collectivités, administrations ou associations…) pour lui proposer des solutions adaptées et sur-mesure à ses projets en prenant en compte ses problématiques et ses enjeux business.

Les entreprises du secteur digital, numérique et industriel commercialisent des solutions de plus en plus complexes et les commerciaux qui vendent ces solutions doivent avoir des compétences spécifiques de haut niveau. Le titre d’ingénieur d’affaires vous forme à toutes les étapes d’un cycle de vente complexe 4.0, sur un cycle de vente long (plusieurs semaines ou mois) et multi-interlocuteurs. En un an, vous obtiendrez une spécialisation et des compétences opérationnelles et stratégiques en vente complexe BtoB sur des solutions à fortes valeurs ajoutées.

Grâce au MBA Ingénieur d’Affaires, vous développez en un an les compétences suivantes :

• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies commerciales
• Piloter en autonomie des affaires complexes sur un cycle de vente long
• Manager des équipes projet pour assurer la vente et/ou la mise en place de solutions chez le client
• Détecter des opportunités et négocier avec des interlocuteurs de haut niveau
• Comprendre les enjeux de vente de produits et solutions à forte valeur ajoutée sur le secteur du numérique, du digital et des industries de l’innovation

• Assurer une veille technologique en se tenant informé des nouvelles tendances et évolutions technologiques afin d’échanger avec des responsables techniques sur les innovations technologiques.
• Analyser l’écosystème des Hautes Technologies, le marché, les offres, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale des solutions techniques (développement logiciel, bases de données, systèmes d’information, réseaux, sécurité…) pour réussir notamment les échanges avec les clients de ce secteur et travailler ensuite avec les équipes avant-vente de sa propre entreprise sur la conception d’une solution technique adéquate.
• Appréhender l’impact de la transformation digitale sur les organisations et les entreprises à travers leurs enjeux et leurs conséquences notamment économiques pour mieux accompagner les clients dans cette mutation technologique et ainsi qualifier un besoin digital.
• Élaborer une stratégie d’entreprise et commerciale à travers notamment la mise en application des concepts, méthodes et principes clés de stratégie pour proposer des choix adaptés lors d’une création d’entreprise et ainsi proposer une offre adaptée.
• Analyser le marché, les concurrents, les opportunités et les risques liés à l’environnement socio-économique et géopolitique mondial pour intégrer ces enjeux aux choix stratégiques de son entreprise.
• Créer une start up ou une entreprise en maitrisant les différentes étapes de création d’entreprise, en utilisant les mécanismes de financements et les structures d’accompagnement pour réussir son projet.
• Construire l’équilibre financier de son entreprise en identifiant notamment l’origine de la trésorerie (fond de roulement, ratios...) afin de s’assurer de la rentabilité de celle-ci.
• Élaborer un plan d’actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route.
• Détecter des opportunités commerciales en utilisant des outils marketing innovants afin de générer de nouveaux marchés et de développer le portefeuille clients.
• Renforcer le lobbying auprès des décideurs et des prescripteurs en développant son réseau afin d’être identifié comme un référent pour les technologies ou les prestations développées par son entreprise.
• Évaluer la qualité et le potentiel commercial des contacts à travers un « scoring » pour qualifier, noter et prioriser des contacts de qualité.
• Déterminer la stratégie de prospection en établissant le plan de prospection, le ciblage précis, l’accroche percutante et l’argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client.
• Piloter l’animation du développement commercial et la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l’entreprise et développer ses ventes.
• Piloter l’entretien de vente en systématisant un rituel, en attirant l’attention du client avec un pitch (bref résumé) de son entreprise et en structurant les étapes de l’échange pour cadrer le rendez-vous et intéresser son client.
• Mettre en place un climat propice à la vente en s’adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d’obtenir l’adhésion du client.
• Développer une capacité au questionnement commercial, à la découverte des besoins et des enjeux du client face à un dirigeant ou un département fonctionnel en utilisant les méthodes d’investigation pour apporter une proposition à valeur ajoutée en vente complexe.
• Piloter des affaires complexes grâce à la compréhension des enjeux métiers de son client et ainsi adapter sa proposition commerciale.
• Restituer les points de douleurs en reformulant de manière synthétique les besoins clients suite à l’entretien afin de travailler ensuite sur une réponse adaptée.
• Piloter un cycle de vente complexe dans sa globalité afin de comprendre le processus de vente et d’achat avec toutes les parties prenantes du projet et ainsi présenter une opportunité de signature à sa direction lors d’une business review.
• Maintenir l’attention de son client en prenant la parole en public efficacement grâce aux techniques de communication verbale et non verbale et en transmettant un message clair et structuré afin d’intéresser un auditoire lors de la présentation d’une proposition commerciale.
• Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatiques ou vente d’infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur.
• Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l’affaire.
• Soutenir une présentation synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision.
• Maitriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge.
• Diriger un projet technologique et des équipes en utilisant les outils, les méthodes, les tableaux de bords et les instances de pilotage : COPIL, COPRO, … afin de manager la mise en place d’un projet et de corriger les écarts si nécessaire.
• Gérer les aléas et les litiges clients en réadaptant le projet et les avenants pour satisfaire et fidéliser le client ainsi que ses collaborateurs.
• Recruter les collaborateurs en interne comme en externe en détectant les compétences nécessaires pour la mise en place d’un nouveau projet technologique.
• Manager efficacement en motivant, fidélisant et en évaluant un collaborateur ou une équipe projet pour la satisfaction de tous et la réussite globale d’un projet.
• Gérer la diversité culturelle en évaluant l’impact des différentes cultures sur l’organisation, ses différentes fonctions ainsi que le mode de management afin de gérer efficacement les situations interculturelles.

La formation vous prépare à devenir notamment :

• Ingénieur d’affaires
• Responsable commercial
• Responsable grands comptes
• Key account manager
• Business Developer
• International Business Manager

La formation « Ingénieur d’Affaires » est adaptée aux réalités et aux besoins du marché. Les secteurs du numérique, du digital et de l’industrie de l’innovation sont des secteurs dynamiques, qui génèrent un important chiffre d’affaires et qui ont de gros besoins en recrutement.

Grâce à leur double spécialisation en vente B to B et en vente complexe sur le secteur des Hautes Technologies, les certifiés sont amenés à intégrer rapidement le marché du travail. 

Pour accéder à cette formation, vous devez remplir les conditions suivantes :

• Entretien de motivation
• Dossier de candidature
• Réussite aux tests d’entrée (compréhension et expression écrites ; anglais)
• Être titulaire d’un bac+4 minimum
• Justifier d’une expérience commerciale B2B de 4 mois minimum, hors stages et alternances

• Disposer d’un ordinateur muni d’une connexion internet, d’un micro et d’une caméra fonctionnels
• Être motivé et avoir un attrait pour la vente / négociation
• Avoir de bonnes capacités relationnelles et un potentiel commercial
• Avoir des compétences rédactionnelles

Pour être mis en relation avec un conseiller en formation, vous pouvez demander à être rappelé. Un conseiller vous recontactera par téléphone afin d'étudier votre projet de formation et vous transmettra le dossier de candidature à compléter pour votre demande d'admission.